引言

2021年10月14日，“第九届（2021）中国商业保理行业峰会暨第八届于家堡保理论坛”在天津经济技术开发区隆重举行，德益世国际保理作为商业保理专业委员会会员单位应邀参会，并作为主讲嘉宾发言。

以下为德益世国际保理中国区Commercial副总王东先生Jason Wang在论坛一：保理模式创新的发言实录（有部分修订删减），分享主题为《后疫情时代国际保理机遇与展望》。

新的一年即将来临，请收下德益世为您奉上的关于后疫情时代国际保理发展的干货演讲实录~

大家好！

我分享主题是《后疫情时代国际保理机遇与展望》。首先介绍一下国内外市场现状，简单分享一下国内保理商做国际保理面临机遇，以及对国内做国际保理市场空间做一个简单展望。

一、国际保理概览。梳理一下国际保理历史、功能、优势。

二、后疫情时代国际保理机遇与展望。

三、关于我们。主要讲一下德益世国际保理如何做国际保理，如何同在座各位联手做好国际保理。

一、国际保理概览

梳理一下国际保理的历史，虽然我们国内大多数企业对于国际保理相对来说比较陌生，但保理并非新出现的名词，相反已有几千年的历史，保理起源追溯到古巴比伦时期，当时富裕制造业者和商家正是通过保理管理销售，形成了早期保理雏形。记录显示到中世纪，对保理服务使用都呈一个增长趋势，这一时期保理相对来说发展还是比较缓慢，到了16世纪欧洲国家殖民时期，欧洲经济迅速崛起，大量向外出口商品，出口商正是借助这些商业代理商或保理商来促进贸易。这一时期，国际保理得到快速发展。19世纪美国经济快速崛起，美国对于欧洲商品需求大量增加，欧洲对美国进行大量出口，当时在通讯、运输并不发达状态下，欧洲的企业对于美国的买家和美国市场并不了解，欧洲做的比较大的保理商开始在美国设立分公司开展保理业务。至此，国际保理开始传向美国，到了20世纪60年代，美国保理业与欧洲的传统贸易融资活动相结合，促进了美国保理业发展，反过来促进了欧洲保理业的发展。

随着美国多个州通过立法形式确认了保理合法经营权，保理法案的通过又确定了保理获得回收货款的权利，至此，现代国际保理在美国诞生。1968年国际保理商联合会在荷兰成立，同年制订了国际保理惯例规则、仲裁规则，1988年国际统一司法协会制订了国际统一司法协会国际保理公约，这三个规则的制定为现代国际保理运行制订了法律框架制度。伴随着法律制定，以及国际贸易发展，现代国际保理走向世界。由此可见，国际保理基本上可以说是起源于美国。

保理的本质是一个贸易结算方式。其不同于传统贸易结算方式，如保险、融资和信用证——这种带有融资功能和风险控制功能结算方式。在全球贸易中保理占的比例远远超过传统贸易结算方式，本质上就是一种能够给出口企业提供融资，提供风险控制的融资方式，所以说是一个结算方式。

第二个本质是金融工具，它是能够伴随企业成长，为企业保驾护航金融工具。

第三个本质是“速效救心丸”。从国内出口商的角度理解国际保理本质，国内出口商想融资的时候提交发票进行融资，不想融资的时候不提交发票，甚至放弃保理的服务，需要的时候使用一下，不需要的时候不使用，很大程度影响了国际保理为企业保驾护航的作用。国内把国际保理当成了一种速效救心丸，这是严重错误的观点，在这样一个观点下给保理人提出来一个新的使命，就是去改变国内企业对保理这样一种错误认识——成为了国内保理人的重要工作内容。一旦改变这种认识，保理行业的规模，包括保理商的规模都可以得到快速扩大。

保理的功能：

第一，贸易融资，买断应收账款进行融资，融资比例基本上在80%左右，有的企业可以做得更高一些，有的企业可以做到90%，融资的点分为两种情况，交货条件是在FOB或者CIF状态下，融资点是货物装船就可以融资。如果在DDP的情况下，货物达到买家指定仓库的时候进行融资，我们公司可以做到货物装船即刻融资。这是我们的优势。

第二，应收账款催收，在国际贸易当中，应收账款到期以后买家延期付款是非常常见的情况，保理商有完整催款系统，经过邮件进行催收，必要时候打电话要求买家付款。这是催收功能。

第三，应收账款分账户管理，保理商都有一个账户管理系统，帮助出口商处理账务，保理商何时交单、放款，买家何时付款，卖家是否有逾期，在交易过程当中产生每一分钱，管理系统就可以形成一个报表，第一时间发送给买卖双方，这样可以帮助卖方有效管理账务系统，节约管理成本，对于买家付款行为有及时了解。

第四，信用风险控制与坏账担保，信用风险控制第一个层次就是通过保险公司对买家进行资信调查，第二个层次体现了保理商的实力，利用全球网络在当地对买家进行调查。这一点可以举一个例子：我的一个客人是两家保险公司给它授信，授信400万美金额度，这两家保险公司一个是中国最大，一个是全球最大的，两家公司都授信400万美金，我们公司利用当地网络调查这家公司，发现这家公司真实情况就是200平方店铺，仅此而已，两家保险公司都没有发现，但是被我们发现了——这体现了保理商的作用，而且保理商在整个贸易过程当中对风险都可以做到实时监控。坏账担保：如果买家发现违约，在信用保险范围以内可以提供赔偿，保理公司100%的赔付，卖方通过保理进行结算，在质量和交期控制得好的情况下可以做到零风险。

国际保理优势：

第一，克服出口商在交易中的信息障碍。一个出口商面临一个新买家或者老买家；新买家无法了解信息情况，无法了解偿还能力和支付能力的情况。面对老买家无法做到实时监控，是否评级下调以及是否突然出现财务波动的情况——这一点保理商可以做到，克服信息障碍。

第二，出口商提升竞争力，扩大出口额。现在国际贸易竞争分为三种竞争：商品价格竞争、商品质量竞争、付款方式竞争。现在商品价格比较透明，想建立优势很难；商品质量同质化竞争非常严重，想获得优势也很难；在付款方式上，保理商可以帮助出口商建立优势，所以现在国际贸易基本上是付款方式竞争，保理商在这方面起到很大的作用。

第三，转嫁风险。坏账担保的功能。把出口商的风险转移给保理商。

第四，降低管理成本。应收账款催收，账务处理，买家资信调查，对买家实时监控——保理商来做，极大节约了出口商管理成本。

第五，降低汇率风险。

第六，美化报表，把账上应收全部变成现金，增强再融资能力。

二、后疫情时代国际保理机遇与展望

主要通过三块简单介绍一下国内市场现状之下，保理商面临机遇，以及国内市场空间有多大。

右边越南工厂的图，左边是全球疫情新增病例图，红色代表中国，黑色代表海外。这是2020年全年工厂的缩影，疫情之前全球工厂几乎纷纷关门。通过上面这张图可以看出，我们国内疫情控制相当好，我们复工基本上领先于全球，这时候给国内市场带来了很大机会，无论出口商还是保理商，全球订单回流，出口商订单增加，意味着需要更多资金，保理商融资功能可以极大帮助出口商，保理商迎来商机。

这张图从2016年到2021年，发达区域和发展中区域企业评级上调和下调的图，零轴上面是企业评级上调，零轴下面是企业评级下调，2016、17、18年相对来说比较平稳，2020年由于疫情原因出现大面积评级下调，会造成企业融资能力下降，风险增加，企业海外买家是否能够及时支付，支付能力是否降低，有很大风险在里面，再融资能力也降低了很多。这个时候保理商作用就体现出来了，买家支付能力下降，保理商可以代替支付，买家融资能力变差，保理商可以给它提供更长的账期。

这是瑞银证券去年下半年做的数据预测，针对美国零售商的预测。在未来五年有八万家零售商关门，平均每11家店铺就有1家要关门。关门最严重就是办公用品，其次是运动用品，再次是服装和电子，在未来这样一个关闭潮之下，出口企业风险明显增加，要具备很强的风控能力才可以避免在关闭潮里面减少影响，这个时候保理商风险控制能力要得到体现，这也是保理商的机会。

这张图是海运价格趋势图，2011年到2020年基本上比较平稳，一个柜在1800美元左右，今年7、8月份达到12000美金，这个数据还相对保守。现在数据到21000-26000美金，而且这个柜的运输成本远远超过货值。价格提升不是最可怕的，最可怕是你有钱订不到货柜，我的一个客人做轮胎主要出口欧美，目前手上有150个柜发不出去，每天能够发1、2个柜不错了，这些柜子发到什么时候？国内出口商订单增加了，但是货运又是一个很大的难题。

以铜为例，简单介绍一下国内原材料涨价趋势，铜在2020年，基本上在4万多人民币一吨，今年平均价格快到7万块钱1吨，最高8万多，原材料价格的疯涨，海外买家并没有及时跟着涨价，压缩了国内企业出口利润。由于国外买家支付能力降低，买家普遍要求延长账期。购买原材料几乎没有账期，基本上先款后货，进一步增加出口企业资金压力，这个时候保理商融资功能再一次得到机会。

刚刚讲的都是出口企业基本上面临一些困难，但是在困难之下，我国出口总值从2020年第一季度有所下降以外，基本上处于逐年增长趋势，国外疫情控制比较差，国内控制比较好，国内外疫情控制两极化导致了海外订单回流，给国内出口企业增加了很多订单，今年8月份已经达到有史以来最高，8月份单月出口达到2900多亿，面临这么多订单，保理商面临更多机会。

根据前面案例分析做一个简单总结，其中有：企业信用评级下调，银行随之抽贷，这是两个方面。国内出口商原有贷款会被抽走，买家贷款也会被抽走，这个时候更加体现保理商的作用，增加了保理商竞争力。

从上图案例中来看，上海某钢材企业是纯贸易公司，一年出口额在10亿美金左右，这是今年新做的客人，机遇是疫情控制很好，获取大量海外订单，但是买家和自己都有被抽贷，资金周转困难，海外买家更长账期。账期从DDP 30天扩展到60天，再加上原来海运、陆运要60天，基本上120天，，本来抽贷，又加上账期延长，资金压力非常大，甚至已经拒绝接单了，但是保理商的介入帮助解决资金压力，从6月份开始做，已经放了几笔款了。

江苏电缆企业是一个贸易公司，主要采购电缆，出口到欧美国家以及澳洲，最大竞争对手来自于印度，印度疫情控制比较差，生产受阻，但是国内并没有受到影响，它获得订单比以往增加很多，几乎翻了两倍，遇到挑战是订单金额巨大，账期延长，它是贸易公司缺乏固定资产，难以获得贷款，原材料涨价，先款后货，工厂停止供货，因为买家延长了账期，进一步压缩了资金空间，没有钱付给工厂，工厂给它断货，接到订单没有钱买货发货。账期从60天延长到90天，第一笔款放了120万多美金，现在放了三四笔款了。

这个案例以买家角度来看，买家融资能力变差失去银行支持，消费品企业跟买家从来没有账期，要求供应商延长账期，增加账期，供应商找到我们，我们介入让它可以做增加账期生意。它的议价能力增强，提高价格，把保理公司所收取费用转嫁给买家，并且在这个基础上增加了它的利润空间。之前是前TT，现在变成90天账期。

在疫情之下国内企业订单增加，资金压力增大，我们去做国际保理空间增大了。

出口企业订单增加，与此同时骗子也在增加，两个月左右时间遇到三个骗子，现在骗子特别多，大家一定要增强风险控制能力。这里面简单举一个企业，东莞某电子企业，损失60余万美金，去年年底今年年初跟我们接触，我们查了它的买家，授信了将近100万额度。为什么损失60万美金？在查买家的时候买家没有问题，对企业做调查的时候没有问题，合同也签了没有问题，但是流程没有走完，卖家急着发货，我们给的专业建议不要发货。保理商保驾护航在这里体现出来，在整个流程当中我们都会对买家有一个风控作用。最后一步，NOA签署过程，买家确权过程当中发现买家是一个骗子，高明之处在于给我们所有信息都是真实的，但是这个人确实是一个骗子。供应商用的空运发货，提单跟着飞机走的，这个时候想把货追回来已经来不及了，在没有听取我们建议情况下直接发货了，并且把提单给到买家，造成损失60余万。

另外一个电缆企业的例子，比较简单，也是一个新买家，第一笔订单下了几百万美金出口美国，出口铜电缆。如果是做过电缆行业都知道，美国从中国进口铜，几乎不可能，但是他们一个新的业务员接了这个订单，并没有跟企业老板讲订单买家来源、付款方式等等，采取信用证的方式，但是我们教了他们一个方法，让他识别一下买家真的假的，用了我们方法以后，买家直接失联了，成功帮助他们规避了风险，这是我们保理公司从风控角度来说，给企业起到保驾护航的作用。

国际保理在中国市场空间有多大？这是国际数据，2017年全球保理业务量达到了2.6万亿欧元，2018年2.78万亿欧元，2019年2.9万亿欧元，每年都是在增长，增长率在5%以上。单从国际保理业务量来看，国内的国际保理总量从2011年到2019年业务累计增长率达到105%。

2020年受到疫情影响，全球保理业务量为2.73万亿欧元，相对上一年有所降低，其中国际保理下降了4%，但是我们国内承接的国际保理业务量大幅度增加。为什么？因为我们国内出口增加，它的资金压力更大，我们国内的保理业务量大幅度增加。这是整体的市场空间。

FCI秘书长Peter Mulroy预测，未来十年全球保理行业年复合增长率将达到7%，2030年业务量相对于2020年增长将达到1倍，达到10万亿美元，这十年，也就意味着我们有5到6万亿美元市场空间，这个市场空间足够大，而且新增业务量一定是中国最多。

我国国际保理业务量不到我国国际结算额1%，2020年全年出口32万亿美元。如果从1%提高到2%，3%、4%、5%，这个市场空间有多大？未来5到6万亿市场空间，我们中国国际保理业务占的份额最多。但是全球国际贸易结算当中，使用国际保理进行结算份额，十年前达到45%，欧盟内部十年以前达到80%，现在全球使用保理结算超过其他所有传统贸易结算方式总和。

后疫情时代，我国国际保理业务迎来发展良机，以我们公司为例，从业务量来看，国内存在巨大市场空间，未来十年有可能培育保理行业独角兽。

三、关于我们

德益世公司简单背景：是一家德资企业，总部位于德国，公司成立21周年，2000年成立。2011年进入中国，2013年开始开展保理业务，两年时间基本上用来充分了解国内法律法规。在全球14个国家和地区，设有25个分公司以及代表处，业务已经覆盖全球30多个国家。

德益世提供的服务有出口保理、出口企业应收账款。刚才讲到了保理公司+保险运作模式，跟出口保理很像，我们保险不用出口商介入的，出口商只要面对我们一家就可以了，我们可以做到国内国外一手控制，风险更好把控。

反保理：以买家作为主体做国际保理，做国际贸易大家基本上了解，发货给A，但是B来付款，这种情况很常见，反保理也是这样，保理商跟买家进行合作，代表买家给你付款。国际比较简单，国外对于保理理解比较透彻一些，把保理当成金融工具，保理商做很多业务就是反保理，从买家角度出发。

进口保理：相对来说做得比较少，主要是国内信用体系建设还有发展空间，公司做的主要是进口车。

双保理：用得比较少，除了欧洲、北美、中东、中国香港、澳洲这几个区域通过双保理区域在做。

LC融资：跟银行相比，公司优势在于能做的区域、接受的银行会比银行更多一些，另外银行信用证融资，融资基本上要在发货以后半个月到一个月时间，我们公司可以做到发货后立马放款。

订单以及库存融资：订单融资比较简单。我们公司的订单融资建立在做了出口保理基础上。做出口保理，做下来之后运行半年到一年左右，评估良好——这种时候可以做订单融资：你的买家给你订单，根据订单融资，购买原材料、生产发工资都可以提供。

库存融资：公司做过光伏行业的库存融资。客户主要出口欧洲，在欧洲有自己的分公司，有自己的仓库，在仓库里面有大量的库存，也是公司做保理过程当中发现在欧洲有大量库存，并且占用它的资金，公司主动提出来帮助这家企业的库存变成现金。

公司服务内容：买断应收账款进行融资。100%赔付信用保险，应收账款管理及催收。

简单流程：额度申请，如果做国际保理，需要进行额度申请，报价、尽职调查，国际保理尽职调查跟国内保理尽职调查是天壤之别，国际保理尽职调查只需要三天，需要提供7到8份左右材料，其中3、4份是我们提供表格填写一下就行，这是国际保理的优势。签署协议、设置账户，NOA签署，买家把应付账款直接付给我们，完成以后进行第一次融资。

服务优势：零风险，控制好质量以及交期，跟德益世合作基本上零风险。

48小时内到账：从发票提交给我们，48小时以内，基本上我们融资就可以到你账上。

提前放款比例高达95%：我们常规90%起，如果你需要可以做到95%。

操作灵活简单：刚才也提到了，公司的尽调三天左右完成。

商务合作：对于国际保理有兴趣的企业，可以联手德益世开展业务，本人在这个行业从事将近10年，辅导了很多大型企业做国际保理，我感觉有这种使命，作为一家外资企业，能够帮助同行共同成长。

感谢主办方给这次机会，进行分享！

关于德益世

德益世国际保理成立于2000年。集团总部在德国，在孟加拉、保加利亚、中国大陆、中国香港、匈牙利、冰岛、印度、巴基斯坦、秘鲁、土耳其、阿联酋、和美国等地设有办事处和分支机构，网点遍布全球。德益世将融资、信保和收款融入一套贸易融资产品，为全球出口商和进口商带来精简、灵活和一流的服务。